Quem lida com marketing digital precisa ter conhecimento de uma série de conceitos que facilitam suas atividades e ampliam as vendas e o lucro. A buyer persona forma um desses pontos.

No post de hoje eu vou te apresentar os principais aspectos desse tema, para que você consiga desenvolver melhor as estratégias de vendas para seu negócio, seja ele físico ou digital.

Quem me acompanha de perto sabe que o foco da minha mensagem é a publicidade online. Dentro desse assunto, estou sempre ressaltando a importância de conhecer bem o público-alvo. Pois bem, isso não é possível sem um estudo detalhado da persona.

Por isso que você, empreendedor ou profissional de marketing, precisa estar por dentro desse assunto para conseguir alcançar seus objetivos no marketing digital.

Aliás, você pode se aperfeiçoar nesse e em outros assuntos, sendo um membro do nosso portal VIP. Faça sua inscrição aqui!

Agora que você já faz parte da comunidade, podemos continuar com o tema do artigo. Descubra como alavancar suas vendas na internet definindo sua buyer persona!

O que é buyer persona?

A buyer persona é a simulação do seu cliente ideal.

Em outras palavras, é um perfil semifictício que representa o seu cliente-alvo. Com esse perfil em mãos, você será capaz de dar um salto nos resultados de seu negócio, pois terá base para direcionar suas estratégias de venda e publicidade online de uma maneira muito mais assertiva e eficaz.

Alguns especialistas em internet marketing chamam persona de avatar, mas a  verdade é que a nomenclatura não importa muito. O que vale mesmo é a essência, que é simplesmente simular e documentar o perfil do seu comprador com base em informações reais.

“Tudo bem – você pode questionar – mas qual é exatamente a importância disso?”

A resposta é muito simples…

A representação do seu cliente ideal vai ajudar você a criar ações mais certeiras para atingir o seu consumidor.

Você vai poder, com muito mais clareza, direcionar as campanhas online e alinhar toda a estratégia de todo o marketing em prol de um melhor atendimento das demandas do seu cliente.

Essa pode ser a diferença entre sucesso e fracasso de um negócio, consegue perceber?

Sim, porque sabendo explorar a buyer persona, é possível atrair visitantes realmente qualificados, que vão comprar de sua marca com muito mais facilidade, porque a mensagem que você promove vai de encontro às suas necessidades.

Quanto menos esforço para conquistar um cliente e vender um produto, muito maior é o retorno sobre o investimento.

Por isso que a construção de uma buyer persona é um investimento de altíssima rentabilidade, porque você consegue alcançar as pessoas com menos esforço, porque as coisas estão devidamente claras.

Então, lembre-se: quanto mais detalhado for o perfil de sua persona, mais fácil você vai conseguir criar ações para:

É possível ter mais de uma buyer persona?

Sim, sem dúvidas…

Um negócio pode ter várias buyer personas, de acordo com a percepção de quem as identifica. Tudo vai depender de quais são os consumidores-alvo do seu negócio. Tendo uma noção clara, fazer o estudo do perfil de cada um tipo de cliente é fundamental.

Aliás, é muito importante que você tenha conhecimento de quais pessoas podem ser contempladas com seu produto ou serviço. E, geralmente, um negócio tem mais de um tipo de cliente ideal.

Por exemplo, um infoprodutor de cursos e materiais que ensinem a fazer brigadeiros caseiros para vender nas horas vagas pode ter a seguinte buyer persona definida:

Persona 1: Clarisse, dona de casa, 38 anos que está em busca de uma renda extra. Pensa em ter seu próprio dinheiro e não depender tanto do marido. Encontrou nos brigadeiros gourmet o caminho para alcançar seus objetivos.

O infoprodutor identificou as necessidades e desejos dessa persona e sabe agora como falar e vender para ela. Ele já encontrou um caminho, mas seu negócio pode ter outras personas, como:

Persona 2: Júlia, estudante, 23 anos, cursando o terceiro período o curso de administração. Está em busca de uma renda extra para arcar com os custos com a faculdade. Descobriu que vender brigadeiros gourmet para os colegas na Universidade pode ser um excelente caminho.

Persona 3: Camila, 19 anos, dona de casa, teve que interromper os estudos porque engravidou. Acabou de casar e não pode arranjar um emprego porque precisa cuidar do filho. Ela tem ideia de que fazer brigadeiros e vender nas horas vagas para os conhecidos pode ser uma ótima oportunidade.

Percebe que com mais 2 personas, o mercado se amplia para esse infoprodutor?

Pois é, por isso que você não precisa se limitar a uma buyer persona apenas. Mas aqui vai um conselho: não trabalhe com mais do que 3 ou 4 personas para seu negócio.

Muitas personas pode ser tornar seus processos de vendas fracos, e você pode não conseguir se dedicar com qualidade à todas elas.

Como definir sua buyer persona?

Para criar uma buyer persona ajustada às necessidades do seu negócio, capaz de promover alta conversão e sua lucratividade, algumas etapas devem ser obedecidas.

Confira a seguir quais são as três principais fases e ações para conseguir isso:

Etapa 1 – Crie questões realmente essenciais

Muito embora o perfil de uma buyer persona seja uma construção simulada, não é uma ‘historinha’ qualquer, ou uma invenção . Trata-se de o resultado de um estudo claro, prático, com base em informações reais de pessoas reais que você entrevistar.

Um dos principais modos (quase sempre o melhor) de conseguir fazer com que esse perfil seja verdadeiramente útil e aplicável é através de entrevistas com seus já clientes, e também com os clientes em potencial.

Você precisa fazer perguntas para eles. Portanto, faça os questionamentos que de fato permitam agregar dados e informações de valor para viabilizar a construção da buyer persona.

Os questionários podem ser entregues pessoalmente, através de formulários online ou até mesmo por e-mail. Mas o que perguntar? Fique tranquilo, pois agora vou apresentar alguns tópicos importantes para você conseguir resultados impactantes na construção de sua buyer persona.

Acompanhe!

Dados demográficos

Você precisa saber de aspectos que envolvam onde seus clientes vivem e para onde viajam e se divertem.

Essas informações vão te ajudar a pensar melhor em abordagens de vendas tanto online quanto off-line, pois passarão a ter um melhor foco e segmentação. Além, é claro, de te ajudar a criar uma imagem mais definida de qual é o perfil de sua persona.

Dados como gênero – homens e mulheres, conforme o caso e nicho de atuação – estado civil, renda familiar, local de moradia, faixa etária, filhos, etc. também são fundamentais. Quanto mais informações relevantes que você tiver, melhor será para a elaboração do perfil.

Informações de Interesse

Quais são os motivos ou “detonadores” que despertam o interesse da persona em relação à solução que você oferta? Saber prioridades dos clientes é importante também, para estabelecer o melhor ‘timing’ de vendas.

Identifique também os desejos e objetivos da persona. Que tipo de resultados são aguardados para a sua oferta? Como o cliente poderia definir um momento que represente algo positivo entre a marca e ele?

Obstáculos e objeções

Quais seriam as barreiras ou obstáculos que podem dificultar o engajamento à sua oferta? O que pode atrapalhar a solução que você propõe? Descubra isso e comece a refletir se consegue fazer algo para evitar tais objeções por parte do público-alvo.

A partir de informações como essas, você consegue fazer com que seus conteúdos, ofertas, anúncios patrocinados sejam direcionados para matar tais objeções que a persona tiver.

Processos de decisão

O que será mais levado em consideração na hora de o cliente tomar a decisão pela compra e avaliação de seu produto e/ou serviço? E a decisão de compra? Tem alguma particularidade? Há no caminho algum terceiro que possa influenciar a decisão da persona?

Vá em frente!

É importante destacar que há determinados elementos dentre os citados que podem funcionar melhor para alguns nichos em comparação a outros. Ofereci algo mais geral que poderá beneficiar a maioria das áreas de atuação existentes.

Com esses parâmetros básicos, você poderá pensar em questões mais precisas e úteis para seu público-alvo. A partir disso, conquistar os dados que serão bem representativos para a sua buyer persona e a trajetória do negócio como um todo. Aproveite esta etapa e siga para a próxima…

Etapa 2 – Organizando as informações coletadas

Com as informações colhidas na etapa anterior, você deverá fazer uma triagem, percebendo se localiza padrões e tendências entre o que foi reunido. Se há coisas “sobrando”, descarte.

Fique somente com o que representar uma semelhança de comportamentos, para que a buyer persona possa ser elaborada de maneira eficaz.

Se ficar em dúvida a respeito do que descartar, conte com a ajuda de seus funcionários (se tiver) ou peça conselho a empreendedores e profissionais da área de marketing mais experientes. Eles saberão apontar se determinado dado é ou não relevante para maximização de performance da empresa.

Aliás, outros experts e eu podemos te auxiliar nisso no nosso portal VIP. Faça sua inscrição aqui!

Num geral, se você não conseguir distinguir padrões e semelhanças, é sinal que as perguntas do levantamento não estavam bem-feitas; ou que o universo de entrevistados precisa ser mais vasto. Vá trabalhando com o objetivo de conseguir um padrão e você acabará se encontrando.

Etapa 3 – Criação do perfil da buyer persona

Com todas as informações organizadas, você terá pela frente o passo central da jornada: a elaboração da buyer persona como um perfil concreto e completo. Assim, poderá ser estudado por você para criar estratégias cada vez mais certeiras para conquistar clientes e vender seus produtos e/ou serviços.

Não se esqueça de criar um nome, uma profissão e até uma idade para sua persona, ok? Tudo isso é relevante e te deixará mais apto a acertar nas estratégias de marketing e vendas. Com exceção do nome – que pode ser criação da imaginação – os demais pontos devem estar ancorados nas análises.

Comece a definir sua buyer persona hoje mesmo

O que você achou de conhecer mais sobre o que é uma buyer persona? Meu objetivo aqui foi te mostrar que quando você desenvolve uma persona para suas ações, você afunila o universo e enxerga cada potencial cliente como um ser único.

Com um ou mais perfis de persona em mãos, você estabelece a linguagem ideal da sua campanha de publicidade online (os anúncios certos), escolher o tipo certo de conteúdo a ser criado, os canais de comunicação que serão usados, a linguagem a ser adota, entre outras coisas.

Quando as personas são utilizadas no marketing digital, principalmente em estratégias de links patrocinados, suas chances de conversão são infinitamente maiores. Tendo entendido isso, comece agora a definir suas buyer personas e a deixar a concorrência para trás.

Para quem deseja ir além

Ter acesso a métodos que funcionam, fazer parte de uma comunidade comprometida, estar entre pessoas que já geraram resultados e conhecer ferramentas afiadas para ações específicas, são algumas coisas que você, empreendedor ou profissional de marketing não pode abrir mão.

Por isso que agora eu faço uma pergunta decisiva para você:

Você gostaria de se aperfeiçoar ainda mais sobre a definição de personas, a criação de estratégias eficazes de publicidade online e aprender como vender com mais eficiência?

Então clique no link abaixo e conheça as estratégias utilizadas por mim e por outros especialistas com autoridade. Como resultado do conhecimento, você irá otimizar seu processo e vai ampliar suas conversões na hora de anunciar sua empresa na internet…

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João Paulo Pereira
João Paulo Pereira

Fundador da Agência Digital FliP, Co-Fundador da Go Up! Estratégias Digitais, Fundador do Treinamento Funil de Vendas Imparável, Consultor em Marketing Digital e Funil de Vendas! Simples e que acabou de cumprir a meta de mochilão pela Europa! :)