Gatilhos Mentais - O poder das palavras para dobrar seu faturamento

Você tem investido muito em seu site, blog, facebook, twitter e em outras plataformas como servidor, design, programação e ainda não obteve nenhum ou muito pouco retorno? Suas páginas não converteram os usuários em leads? Seu faturamento não tem aumentado depois de todo esse investimento que fez?

O seu maior erro é estar negligenciando o conteúdo do seu site!

Seu texto deve passar credibilidade e ser atrativo para o seu público-alvo. Ele é um dos itens mais importantes e o que influenciará seus usuários a tomarem uma decisão e a se tornarem seus leads. Um texto bem escrito somado com as técnicas de “Gatilhos Mentais” que irei te ensinar agora trarão resultados surpreendes para seu negócio.

GATILHOS MENTAIS

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão muito simples que utilizam de fatores sociais, emocionais e instintivos capazes de engajar pessoas e motivá-las a agir de determinada forma.

“Os gatilhos mentais são a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”. ( CIALDINI, 2012, “As Armas da Persuasão”).

Neste artigo você irá conhecer quais são os principais gatilhos e como explorá-los para dobrar o faturamento do seu negócio!

Gatilho Mental #1 – ESCASSEZ

ESCASSEZ

A procrastinação é a vilã das vendas. Pessoas tendem a deixar para depois a compra e acabam não a efetivando. Para contornar esse problema existem dois gatilhos mentais: a escassez e a urgência. Vamos tratar agora sobre a escassez.

Pessoas costumar valorizar mais aquilo que é escasso. Isso porque se associa o valor, a qualidade de um produto ou serviço, com sua capacidade de obtê-lo.

Quanto mais raro e difícil, maior o interesse por ele.

Já reparou que grandes empresas do varejo, como Ponto Frio e Casas Bahia, anunciam em seus comerciais na televisão: “Estoque limitado”, “Somente essa semana”, “Por tempo limitado”? Estão usando o que você não usa: o gatilho da escassez.

Você não precisa ser uma grande empresa varejista para utilizar essa técnica. Além de funcionar, ela é necessária para todos os tipos de negócios!

Você pode persuadir o seu público alvo dizendo que:

  • Preço irá subir em breve e ele vai perder uma grande oportunidade.
  • O bônus que você irá oferecer, seja um e-book, desconto, brinde, é limitado e as pessoas devem adquirir o produto até determinado dia.
  • A oferta não vai durar para sempre

Pode não parecer, mas esse gatilho irá funcionar. As pessoas tem muito medo do sentimento de perda, então a mente do seu público irá entrar em um estado de que não pode perder mais essa chance, pois ela é única.

O gatilho mental da escassez é um dos mais poderosos, principalmente quando o seu lead não está seguro se compra ou não o seu produto. Neste momento, ele toma uma decisão rápida e automática.

Em resumo, existem cerca de quatro tipos de gatilhos de escassez:

1 – A escassez de tempo:  determine o tempo. O consumidor sentirá que deve correr e tomar logo a sua decisão

2 – A escassez de lote:  as 20 primeiras inscrições ganham um desconto de 20%. A percepção é que o lote acabará a qualquer momento e isso estimulará as pessoas a possuírem o produto.

3 – A escassez de bônus: você deve oferecer um tipo de bônus, como e-book, curso, consultoria, para aquela pessoa que comprar durante um determinado período ou uma quantidade específica.

4 – A escassez de vagas: só existem um número finito de vagas e quando acabar, você terá perdido essa grande chance. Os anúncios do Rock in Rio utilizam muito desse tipo de escassez.

No entanto, ATENÇÃO, estabeleça uma escassez real. Fale a verdade. Se seu público-alvo perceber que isso é apenas uma estratégia de manipulação, o efeito pode ser devastador para seu negócio e sua reputação será prejudicada.

Gatilho Mental #2 – URGÊNCIA

gatilhos-mentais-escassez

Muito parecido com a de escassez, o gatilho urgência está ligado ao prazo e a impossibilidade de escolha.

Pessoas odeiam se sentirem impotentes, sem alternativas, por isso, ao utilizar esse gatilho, a probabilidade de seu lead agir para adquirir o produto é maior, já que é melhor compra-lo do que viver com receio de não ter algo que poderia ser muito benéfico para ele.

Expressões, como “Não perca essa oportunidade!”, “Sua última chance”, “Agora”, “ Último dia”, irão estimular uma ação instantânea, principalmente naqueles  leads que adiam e decisão de compra, pois o sentimento estimulado no seu público é de perigo iminente.

Gatilho Mental #3 – MENCIONE DORES

MENCIONE DORES

Neste gatilho é preciso que você conheça bem sua persona, seus desejos, necessidade e dores, que irão variar de pessoa para pessoa.

A tendência natural do ser humano é se afastar da dor e dos problemas, do que tentarem alcançar o prazer e o sucesso. Isso porque pessoas associam a falta de dor ao prazer. Faça uma pesquisa para descobrir os problemas e os prazeres de seu público-alvo. Descubra qual a solução e serviço que seu lead procura. Qual é o problema que ele precisa resolver?

Esse gatilho mental irá se basear naquilo que orienta a ação das pessoas, portanto lembre sua persona da “dor” que ele sente, explore o lado negativo daquele problema e apresente o seu produto ou serviço como a resposta efetiva e como ela poder obter satisfação com ele.

O objetivo é mostrar que VOCÊ tem uma solução para resolver o problema delas. Crie um vínculo entre vocês, relacione o seu produto com o bem estar que ele irá trazer para seu cliente. Escreva quais são os benefícios que seu cliente obterá ao comprar seu produto. Alinhe-se com os desejos de sua persona.

Gatilho Mental #4 – ANTECIPAÇÃO

ANTECIPAÇÃO

Todas as pessoas tem medo e se sentem desconfortáveis com o desconhecido e o imprevisível. Foi esse medo de um futuro incerto que nos trouxe até aqui por meio da evolução.

Desde a pré-história, a seleção natural favoreceu aqueles que se preocupavam e sentiam-se ansiosos e inquietos com um possível predador, com a falta de alimento ou de abrigo. Enquanto esses se deram bem, os que eram distraídos e pouco se preocupavam com o futuro foram presas fáceis e não sobreviveram.

O medo do futuro e o mal-estar derivado dele estão presentes em nós desde há milhares de séculos. E, assim como causavam no passado, as pequenas perspectivas sobre um futuro incerto, saber um pouco que seja sobre aquilo que nos amedronta, causam conforto e bem estar nas pessoas.

A antecipação é uma etapa essencial para se alcançar a felicidade, pois ela faz com que nós vislumbremos o futuro de forma mais otimista.

Dessa forma, trabalhe as expectativas de seus leads em relação ao futuro. Planeje o lançamento de seu produto, anuncie, solte spoilers tempos antes do lançamento. Seu público ficará ansioso para adquirir seu produto, entretanto haverá um sentimento positivo envolvido, já que ele saberá o que esperar do material, havendo uma grande demanda por ele.

Gatilho Mental #5 – CALL TO ACTION

CALL TO ACTION

A tradução literal do termo seria: chamada para ação. No mundo online, isso significa que você deve indicar qual é o próximo passo que o seu lead deve tomar. Isso facilitará a navegação do usuário, tornando-a mais fácil, além de te ajudar a convencer o leitor a fazer o que você deseja.

Coloque-a em seu texto, facebook, instagram e em outras plataformas convites para que os usuários pratiquem uma ou mais ações. Esses convites deverão ser palavras ou botões que estejam linkadas com páginas que você deseja direcionar o seu público. Por exemplo: “Faça o download”, “ Matricule-se agora”,  “Clique aqui e receba…”, “Faça seu orçamento agora.”.

Atenção: É necessário que os “Call to Action” sejam claros, objetivos e cumpram com aquilo que propuseram. Caso usuário clicar em um botão que o leve a realizar algo totalmente diferente do que aquilo que foi proposto, sua relação com ele será comprometida.

Gatilho Mental #6 – AUTORIDADE

AUTORIDADE

Pessoas são propensas a ouvir autoridades sem questionar, ao terem que tomar decisões importantes. É como se fossemos condicionados a obedecer ordens de quem julgamos superior a nós. Isso porque humanos são seres sociais. Eu e você tendemos a buscar a opinião do outro antes de decidirmos quais ações iremos tomar.

No entanto, para que as pessoas confiem em você, ao ponto de tomarem as decisões que você indica, é necessário que se posicione como autoridade e líder na área em que atua. Mais do que parecer uma autoridade, seja uma autoridade!

Você pode utilizar de depoimentos de seus clientes, quantidade de pessoas que usam o seu produto, de pesquisas de satisfações, número de visualizações, de leitores e engajamento em suas redes sociais para comprovar sua autoridade. A opinião de terceiros influenciam as pessoas no momento de adquirir algo e elas buscam por essa informação.

Também pode escrever artigos, gravar vídeos, participar de conferências e congressos, dar palestras. Mostre que você tem conhecimento e experiência naquilo que promete para seu público. Adquira a confiança e o respeito das pessoas e seja sempre humilde. Não descuide das críticas e reclamações. Procure sempre resolver os problemas e seja cordial com todos que o procure.

PRINCÍPIOS PARA USAR OS GATILHOS MENTAIS.

Princípio #1 – Clareza.

Não adianta você por em prática todos os gatilhos que lhe foram ensinados e sua persona não conseguir entender sua proposta ou texto. A clareza é um elemento fundamental na comunicação entre você e seu cliente.

Princípio #2 – Objetividade.

Pessoas percebem quando estão sendo enganadas e enroladas.  Pense em cada palavra que foi utilizar e tente seduzir o texto o máximo que conseguir. Não procure tentar “encher linguiça”, seja conciso!

Princípio #3 – Conheça o seu público.

Todas as técnicas que você aprendeu aqui e tudo o que eu já te ensinei nesse blog não atingirá nenhum resultado se você não conhecer a fundo sua persona.

Por que eles formam o seu público? Quais são seus interesses? Qual o melhor tipo de linguagem você deveria usar para se comunicar? Onde eles estão? Quais são suas dores e prazeres?

Não é possível criar uma estratégia de marketing sem saber a quem ela se destina.

Princípio #4 – Abuse dos subtítulos, listas e imagens.

Poucos possuem ânimo para ler um texto longo e profundo, tarefa que também considero cansativa.

Dinamize seu conteúdo com imagens, listas e subtítulos.

Com listas, seu conteúdo será menos maçante e seu leitor conseguirá identificar os passos que deve tomar. Os títulos e subtítulos classificarão as informações e chamarão atenção de possíveis leitores. E as imagens podem servir para exemplificar e até mesmo comprovar as suas informações.

Utilizando esses elementos, a leitura do seu texto será bem mais agradável e maior será a chance do seu público se interessar e sua mensagem ser transmitida com sucesso.

Resumindo.

Neste artigo você pode aprender um pouco sobre os gatilhos mentais e como colocá-los em ação para persuadir a sua persona. Hoje, falamos sobre seis deles:

  • Escassez;
  • Urgência
  • Mencionar dores;
  • Antecipação;
  • Call to Action;
  • Autoridade.

Na segunda parte deste artigo, apresentei os princípios que você deve seguir para que os gatilhos sejam usados com mais eficiência. Eles são:

  • Clareza;
  • Objetividade;
  • Conhecer o público;
  • Usar de subtítulos, listas e imagens.

Hoje você andou um grande passo rumo ao sucesso e a transformação do seu site/blog. Espero que depois desta leitura você tenha conseguido apreender e posto em prática algumas técnicas para impulsionar o seu negócio online.

Não subestime os poder dos gatilhos mentais. Eles têm alavancado o acesso e as vendas de muitos empreendedores como eu e você.

Para ter acesso a mais conteúdos como este e alavancar o seu negócio, escrevi exclusivamente para você um e-book de Como Construir um Negócio Imparável. Dê uma olhada e me conte se consegui te ajudar.

Não perca essa oportunidade de transformar seu negócio em um negócio imparável!

Vem comigo que você tem potencial para crescer ainda mais.

Abraços.

João Paulo Pereira.

Observações.

Eu me esqueci de citar alguma coisa importante ou ficou alguma dúvida? Essas estratégias e princípios têm funcionado no seu dia-a-dia do seu negócio? Quais gatilhos você tem usado mais? Comente aqui em baixo e compartilhe suas dúvidas, dicas e experiências profissionais comigo!


João Paulo Pereira
João Paulo Pereira

Fundador da Agência Digital FliP, Co-Fundador da Go Up! Estratégias Digitais, Fundador do Treinamento Funil de Vendas Imparável, Consultor em Marketing Digital e Funil de Vendas! Simples e que acabou de cumprir a meta de mochilão pela Europa! :)