Os 5 estágios para você fazer seu cliente conhecer sua marca e se apaixonar por ela

Este é um assunto que todo empreendedor ou profissional de marketing deve compreender bem. Afinal, é através da jornada do comprador que o cliente passa desde o primeiro contato com a marca até quando ele se torna um cliente de fato.

Mas o que seria exatamente essa jornada e como eu vou usá-la em meu negócio digital?

Este post pretende responder esta pergunta. Nele vou te mostrar porque esse processo é importante para você vender bem e porque você deve traçar esta estratégia em seu marketing…

Como eu explico nessa aula sobre a jornada do comprador, um dos erros notórios nas empresas dos clientes que atendo é justamente a falta de conhecimento sobre o caminho que o comprador percorre até o momento da decisão, ou seja, da venda.

Isso pode estar acontecendo com você hoje. Pode ser que você não esteja por dentro das etapas que o seu cliente passa até definitivamente comprar de você. Mas pode ficar tranquilo, pois aqui você vai estar por dentro do assunto.

Nas próximas linhas, eu vou te ensinar:

  • O que é a jornada do comprador?
  • O que fazer depois de uma jornada do comprador bem construída?
  • A importância de dominar bem a jornada de compra
  • A analogia do Stadium Pitch
  • Os 5 estágios da jornada do comprador
  • Porque público informado é público comprador
  • Quais tipos de conteúdo usar em cada estágio
  • O que fazer depois de uma jornada do comprador bem construída?

Estão, pronto para aprender mais sobre o assunto e aplicar isso em seu negócio para vender mais? Então siga em frente de descubra como dominar o processo e conduzir mais compradores até a compra do seu produto!

O que é a jornada do comprador?
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A jornada do comprador, ou jornada do cliente, do inglês “The Buyer’s Journey”, é um quadro muito importante para a estratégia de marketing de muitas empresas. Hoje me dia, os profissionais de marketing e vendas enxergam a necessidade de ajustar seu planejamento para lidar com as diversas mudanças nas práticas de consumo.

Nesse contexto, a primeira coisa a se saber é sobre o caminho percorrido por um potencial cliente. Isso pode variar de uma empresa para a outra, mas em suma, a essência é a mesma. Mapear todo o processo de atração e relacionamento.

Esse mapeamento te permite despertar o interesse da persona, colher informações úteis sobre as necessidades e desejos dela e optar por ações precisas que possam influenciá-la na decisão de compra.

A importância de dominar esse processo

As etapas da jornada do comprador vão te ajudar a entender as possíveis dores do seu cliente no momento certo, e vão servir como base para direcionar as diversas ações necessárias, que envolvem tanto o trabalho do marketing quanto o de vendas.

Desde os anúncios, passando pelos conteúdos publicados, pelas landing pages criadas, até a comunicação da copy na página de vendas, e por que não, nos bônus oferecidos a partir do produto? Enfim, todo o processo será baseado nas informações colhidas na jornada.

Dessa maneira, ela serve como guia principal para que o marketing e as vendas de qualquer empresa se esforce precisamente na principal missão: encontrar os potenciais leads e clientes qualificados.

A Analogia do Stadium Pitch
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Não poderia deixar de citar o autor Chet Holmes, especialista em marketing e vendas. Ele tem um estudo que é guia de referência para quem se dispõe a compreender como funcionam as etapas de vendas em um negócio.

Ele revela que 90% dos potenciais clientes de uma empresa ainda não tem interesse em obter seu produto ou serviço por algum motivo. O interessante é que ele divide esse universo de potenciais clientes em diferentes grupos de uma maneira bem esclarecedora, veja:

  • 3% estão comprando nesse exato momento;
  • 6 a 7% estão dispostos a ouvir sobre a solução;
  • 30% não está pensando nada a respeito;
  • 30% acredita que não está interessado;
  • 30% tem certeza que não está interessado.

Em sua obra The Ultimate Sales Machine, Holmes usa a analogia do Stadium Pitch para desafiar o empreendedor a vender sua solução através da seguinte questão: se você tivesse a oportunidade de colocar seus clientes em potencial em um estádio, como seria o pitch de vendas para converter o produto?

Ele ressalta que qualquer falha na comunicação de quem estivesse apresentando faria com que 90% do estádio simplesmente se levantasse e fosse embora. Esse belo exemplo nos leva a entender que a jornada do comprador é importante para auxiliar qualquer empresa a ter a melhor abordagem para cada momento em que o cliente se encontra.

Agora vamos entender cada fase…

As 5 etapas da jornada do comprador
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Geralmente as etapas da jornada de compra são divididas em 4 etapas, mas eu vou te apresentar 5. Por causa desse quinto estágio é que na aula eu chamo o processo de “A Nova Jornada do Comprador”.

Esta última etapa entra em cena quando o empreendedor ou profissional de marketing domina tão bem o quarto estágio, que consegue tratar o comprador e quebrar suas objeções com maestria para fazê-lo comprar.

Etapa #1: Aprendizado e descoberta
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Nessa primeira fase do processo, o comprador ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade de negócio. Seu objetivo aqui é despertar o interesse dele por algum assunto relacionado ao que você faz. Isso irá fazer com que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Para essa primeira parte, o ideal é fazer conteúdos e anúncios com temas mais amplos, mas que já abordam alguns recursos que o seu produto ou serviço traz. Importante que você se lembre que nunca deve citar sua solução diretamente para não espantar o cliente logo de cara.

Você deve, por exemplo, utilizar termos como “X dicas para vender mais no Facebook” ou “É possível aumentar minha produtividade?”. Ou seja, frases mais amplas que estimulem a leitura e os cliques. Esse tipo de abordagem é bastante aceito nesse estágio.

Etapa #2: Reconhecimento do problema
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Nesta segunda etapa, o comprador identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre o assunto, buscando pelas possíveis soluções. Com isso, passa a fazer pesquisas mais focadas na procura da necessidade que ele vem encontrando e analisando ultimamente.

Mas calma, porque o seu objetivo ainda não é mostrar a solução, mas explorar mais o problema e mostrar que existem diversas formas de resolvê-lo. Podemos dizer que aqui começa a fase de educação da persona para que ela compre de você no futuro, mas sem falar diretamente do que você vende.

Conteúdos e publicidade com temas um pouco mais específicos, como “Problemas com produtividade? Veja X formas de melhorar isso” ou “X erros comuns em anúncios no Facebook” podem explicar para o futuro consumidor onde o problema está e já introduzem algumas práticas que o ajudam com o caso.

Etapa #3: Consideração da solução

Aqui o comprador já identificou as possíveis soluções para resolver o problema que ele tem, e começa a analisar as alternativas para que ele de fato elimine a dor e sofrimento que vive. Nesta fase é muito importante criar um senso de urgência no consumidor para que a conversão aconteça.

Se sua abordagem for pouco persuasiva, o comprador pode não se empenhar tanto assim para resolver o problema e fará pouco caso em comprar. Aliás, isso é comum acontecer em muitos negócios. O erro ocorre porque o profissional de marketing ou vendas perdeu o time da oferta.

As comunicações, nesse caso, devem ser focadas nas saídas que o consumidor tem para enfrentar o vilão que o afronta. Para esse contexto, indico o uso de títulos claros, como por exemplo “Como escolher a melhor ferramenta de marketing para sua empresa”, mostrando os benefícios que a solução possui.

Etapa #4: Decisão de compra
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Nesta penúltima etapa, o consumidor já está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor. Muito importante que você ressalte os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. Essa é a hora de sua empresa mostrar os diferenciais e expor porque o cliente deve escolher seu produto e não o da concorrência.

Aqui vale utilizar conteúdos e anúncios bastante provocadores e atrativos, como “Conheça o caso de sucesso do cliente X”, ou até mesmo “X motivos para você comprar o Produto pela metade do preço”.

Caso seja de seu interesse e esteja dento do seu contexto, você pode oferecer promoções e testes gratuitos para melhorar a experiência do usuário e garantir que ele se interesse mais pelo que você tem a oferecer.

#5. A Venda

Nessa última etapa, não há mistério. Aqui é onde a conversão, ou seja, a venda, acontece, de fato. Se você seguir o passo a passo que eu expliquei antes dessa etapa, a venda vai acontecer de uma forma muito mais natural, e posso dizer que até mais fácil e com mais precisão.

Uma observação importante…

Se você se dispor a ajudar seu consumidor desde o momento em que ele tem o primeiro contato com você e o seu negócio, ele vai chegar nessa fase pronto para adquirir seu produto ou serviço, e melhor, tenderá a ficar bastante satisfeito com a compra.

Grave isso na hora de planejar e executar sua jornada de compra!

Antes de fechar…

Na aula eu cito uma frase decisiva para você compreender a importância de se produzir o conteúdo certo em cada fase da jornada:

Público informado é público comprador.

Explico que você precisa criar conteúdos gratuitos e anúncios relevantes para o cliente em cada etapa da jornada. Deve tratar de temas que se alinhem ao estágio que ele se encontra no momento, para que a consciência e a educação sejam garantidas no tempo certo, até que chegue o momento da compra.

Alguns formatos de conteúdo são mais usados para promover a educação do consumidor:

  • Artigos
  • Vídeos
  • Palestras Online
  • PDFs
  • Áudios

Você mesmo pode produzir esses conteúdos ou contratar mão de obra especializada para fazer para você. Uma dica: se você tem mais tempo e habilidade do que dinheiro, faça você mesmo. Mas se tem mais dinheiro do que tempo e habilidade, terceirize as demandas com um especialista.

Esse investimento vai garantir que você faça algo mais certeiro e não veja seu precioso dinheiro descer pelo ralo. Isso vale tanto para a produção de conteúdo para seus canais estratégicos, quanto para sua compra de publicidade online.

O que fazer depois de uma jornada do comprador bem construída?

A partir do momento em que você tiver sua jornada do comprador documentada, você consegue focar melhor no seu cliente. Com esse desenho em mãos, pouco a pouco você poderá definir soluções em conteúdo, em produtos e anúncios online (que é o nosso foco) para atrair mais visitantes, educar seus prospectos, transformar leads em clientes e fazer sua marca decolar cada vez mais.

Lembrando que o seu negócio, seu marketing sua qualidade tem que funcionar para o seu cliente, e não para você. E dominar bem os processos da jornada do comprador é compreender bem o que seu consumidor busca.

Agora eu lanço uma pergunta decisiva:

Você gostaria de se aperfeiçoar ainda mais sobre a jornada do comprador e aprender a vender com mais eficiência?

Então clique no link abaixo e esteja a par das estratégias utilizadas por mim e por outros especialistas. Como resultado do conhecimento, você irá otimizar seu processo e vai ampliar suas conversões na hora de anunciar sua empresa na internet…

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João Paulo Pereira
João Paulo Pereira

Fundador da Agência Digital FliP, Co-Fundador da Go Up! Estratégias Digitais, Fundador do Treinamento Funil de Vendas Imparável, Consultor em Marketing Digital e Funil de Vendas! Simples e que acabou de cumprir a meta de mochilão pela Europa! :)