Oferta Tripware: Sacada que o Bob’s copiou do Marketing Digital

Um dia desses me atentei para uma matéria sobre a rede de fast-foods Bob’s. O assunto me chamou bastante a atenção, pois a empresa decidiu lançar uma nova promoção que integra o programa Super Oferta Bob’s. Nela o consumidor pode levar um sanduíche pelo preço de R$ 7,00, disponível em quatro opções.

A oferta tem tempo limitado (gatilho da escassez!) e tem o objetivo de aumentar a base de clientes da rede. Segundo Carlos Pollhuber, diretor de Marketing da marca, esta ação irá contribuir para o aumento da base de clientes e incremento da frequência de consumo nas lojas. A campanha foi criada pela agência NBS e teve o investimento total de R$ 8 milhões.

Por que no título eu digo que essa sacada foi copiada e o que isso tem a ver com o marketing digital? Primeiro, cabe dizer que quando digo que a coisa foi copiada, falo no bom sentido. Segundo, porque empreendedores digitais vêm praticando isso na internet há bastante tempo.

É famosa oferta tripwire, ou, marketing tripware.

Se você não sabe, ou não se lembra do que se trata, faço questão de te lembrar:

O que é Oferta Tripwire?

Trata-se uma oferta de preço baixo e de alto valor percebido pelo potencial cliente. Quando funciona em sua forma mais elevada, conduz o consumidor a pensar coisas como “não sou maluco de não comprar”.

Como você sabe, meu assunto preferido é falar sobre Funil de Vendas, e a oferta tripware é um elemento essencial para aumentar os resultados de uma boa jornada de compra. Por isso que até incluo esta oferta no conceito do Funil de Vendas Imparável.

Alguns atribuem a criação da oferta tripware ao mestre Ryan Deiss, e o aperfeiçoamento ao Frank Kern. A tática ainda é novidade nos EUA, mas já movimenta milhões por lá. No entanto, quando falamos de território brasileiro, a tripware ainda é muito pouco utilizada.

Mas a verdade é que a tática é perfeita para um negócio digital, afinal, é o caminho mais rápido para transformar um lead em cliente, e também muito eficiente para vender uma segunda vez para quem já comprou.

Uma boa tática para começar a gerar resultados

No dia a dia nos deparamos com diversos empreendedores digitais que já entenderam que a coisa funciona, mas ainda não geraram nenhum tipo de resultados para seu negócio digital. Eles têm site, blog, atuam com frequência nas redes sociais, geram bastante conteúdo, mas ainda não viram a conta do Paypal ou do Hotmart se movimentarem.

De repente este seja seu caso, e você esteja inteiramente focando em seu infoproduto ou num arsenal de produtos de afiliados de ‘centos e tantos reais’. Meu conselho de amigo para você é: arranje uma oferta tripware para seu negócio.

Quem sabe um e-book de R$ 7,00 (o preço do hambúrguer do Bob’s), ou uma “videosacada” de R$ 17,00 com bônus. Esse tipo de produto de entrada pode ser a chave para seu funil de vendas começar a gerar leads e clientes.

Ganhe a confiança de seus clientes

Ao invés de convencer alguém em investir em seus produtos ou serviços mais caros primeiro, procure redirecionar ou desmembrar partes de seus itens mais caros, com base em uma determinada solução mais detalhada. Uma oferta menor, de baixo custo, mas ainda sim atraente.

Fazendo isso, você estará ganhando a confiança de quem ainda não se decidiu por comprar seu curso completo, seu guia em forma de e-book, sua série de vídeos, enfim, sua oferta principal e mais cara.  “Pagando este pequeno valor – pensa o cliente – não terei prejuízo”.

E a ideia também é que, uma vez que as pessoas tenham comprado um item barato com você, fiquem mais propensas a comprar novos itens. Uma oferta de baixo custo ajuda a aumentar a autoridade e a relevância do que você faz, eliminando suspeitas.

Uma forma inteligente de testar o mercado

O marketing tripware também permite que você venda muitos desses itens de baixo custo, em diferentes tópicos, para testar o que o mercado quer. Esta é uma excelente forma de testar demandas e necessidades para em seguida, personalizar a comunicação de forma mais direcionada.

É uma estratégia de validação perfeita, que se aliada a outras táticas, pode tornar seu trabalho com marketing digital ainda mais eficiente. Lembre-se de começar com uma isca digital de entrada e seguir um passo a passo de lançamento, fazendo tudo parecido com um grande produto.

Apostando em diversos tripwares ao mesmo tempo

Você pode explorar diferentes tópicos da sua lista de leads e fabricar não apenas um, mas vários tipos de tripware, o que irá provocar a entrada de clientes de maneira recorrente. Várias ideias tripwire podem levar à comercialização de seu produto principal.

Você pode executar diferentes tripwires simultaneamente ou sequencialmente. Enquanto você estiver configurando esses pequenos produtos, estará basicamente construindo um funil de vendas multifacetado. Um arsenal de informações empacotadas altamente direcionadas para resolver problemas específicos que, em última análise, levará para o que você realmente quer: vender o produto principal.

Crie a sua oferta tripwire agora!

Lembrando que este é um produto de baixo ticket que resolve um problema específico na vida de sua persona. Então, a fim de criar uma oferta que será bem sucedida, o primeiro passo é estar a par dos tipos de problemas que seu cliente enfrenta. Quais suas principais dores? Liste-as!

Você pode fazer diversos tipos de pesquisas para coletar dados da própria audiência. Criar enquetes, fóruns e incentivar discussões em grupos do Facebook podem ser o ponto de partida. Depois do caminho percorrido, um webinário pode ser lançado como sequência.

Vale ressaltar que a ideia não é necessariamente obter lucro, mas fazer com que os clientes comprem. Ou seja, o lucro vem, mas trazer clientes é o maior objetivo. Comece esboçando temas interessantes para se explorar, defina o formato de seu tripware (e-book, vídeo, planilha), converse com clientes, teste, experimente, enfim, faça o dever de casa.

Então…

Então o próximo passo é testar as ideias de sua tripwire, incluindo ajustes de headlines e mensagens de copy, para que tenha uma ideia definitiva sobre o que funciona e o que seus clientes estão procurando.

Depois de realizar o procedimento várias vezes e ter um case considerável de produtos de entrada, você perceberá que há um tripware mais popular do que outros. Este é um bom sinal, que levará você a uma clareza maior do que seus clientes em potencial estão buscando.  

Está pronto para começar a trabalhar sua oferta tripware e fazer como o Bob’s?  

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